透视当前化肥市场五花八门的搭售现象-【新闻】弯管花属

透视当前化肥市场五花八门的搭售现象

日前，广西自治区农民负担监督管理工作领导小组办公室对河池氮肥厂化肥搭配销售、变相加价问题进行了调查，广西河池氮肥厂由于搭售问题受到自治区政府办公厅的通报批评。在山东、河南、山西，特别是东北地区，搭售方式已经成为一种销售“怪圈”，在化肥市场中屡屡出现。

市场充斥“潜规则”

当前，化肥市场以尿素低于进价搭售复合肥的问题十分突出，一种是厂商“联手”形成搭售，复合肥经销商采取和厂家签订代销合同的方式，厂家以较低的出厂价格批发尿素，规定最低零售价格，并搭售一定数量的复合肥，尿素的进货量以搭售复合肥数量的多少来确定。据悉，河池氮肥厂就是利用尿素销售渠道，以出厂价1720元／吨的价格将销售不畅造成积压的8000吨高浓度复合肥批发给当地的化肥经销大户，由经销大户再分销给各地化肥经销商。该厂在尿素销售紧俏时按3：1的比例搭配销售复合肥，平时则按4：1的比例搭配销售复合肥，否则，经销商则将尿素出厂价格每吨提高60元。部分化肥经销商由于搭售的复合肥卖不出去，就将50公斤的袋装尿素在原来95元的基础上再加价5—10元进行销售，而搭配来的高浓度复合肥则以平价销售。

此外，还有一种搭售行为是一些经销商强行将尿素和复合肥“结对”销售。在东北地区，紧俏的尿素搭售剩余复合肥，在搭售过程中大量剩肥从库存被转移到用户。

在河南，一些经销商将尿素以低于进价80-100元/吨的价格出售，并搭售一定数量的小品牌复合肥，由于一些小品牌复合肥很难受到监管，含量与质量都难以确定，利润多在300元/吨以上，弥补了尿素利润缺口。

在山西，由于农民对于复合肥较高的市场价格不能接受，在施底肥期时，将碳铵与磷肥一起施用。当地一些经销商以提高100-150元/吨的价格出售部分磷肥，并搭售一定数量的碳铵，他们将25元/袋的50公斤袋装碳铵以低于进价2元/袋的价格出售，虽然每吨损失了40元，但是，“捆绑”销售后则实现了额外的100元/吨左右的利润。 进口复合肥同样盛行搭售方式。春节过后的的南方市场，紧俏的挪威“海德鲁”品牌复合肥一度卖到3200元/吨，而俄罗斯品牌“乐施”和“阿康”复合肥卖到1800-1880元/吨，经销商还是赔钱，但是 1：1的搭配销售则可以成功地实现利润补差，让经销商获取丰厚利润。

北京澳佳肥业有限公司总经理冯广祥在点评今年复合肥市场的洗牌之战时曾经说过：“复合肥行业面临洗牌之际，也就是市场潜规则通行之时”。其实，这些市场的“潜规则”一直充斥化肥市场，每当市场竞争加剧，串货、冲货、铺底、赊销等另类销售模式便会再次“回归”市场。

大品牌遭遇阻击

市场“潜规则”大行其道，根源在于利益驱动。由于一些小品牌的复合肥利润高达400-500元/吨，同时，由于小品牌化肥在利润和质量上不透明，更为这种“潜规则”的通行提供了前提。但是，受害的恰恰是一些经营规范的大品牌。

山西侯马昌达农资有限公司经理苏成林认为，由于目前国家的农资经营主体不明确，一些地区的地方保护严重，使一些有实力和具备职业道德的大品牌反而受到冲击，甚至以种种非正常的理由被拒之门外。而一些小厂由于脱离在政府监管视线之外，包括赊销所应承担的利息在内的一些非正常利润却能从市场中“找”回来。

河南许昌市撒可富化肥销售有限公司刘淑英认为，由于大品牌的销售模式比较规范，加上受原材料等因素的影响，在价格和利润上与一些小品牌都相差很多，而销售模式的不同也让一些正规品牌受到冲击。有些乡、镇、村级的经销点，销售的方式还不仅仅是搭售，请客吃饭和给客户加油等各色形式屡见不鲜。这让化肥销售变了味道，而销售利润也可想而知。

业内人士认为，个别厂商间形成的搭售方式，其危害有人为因素控制货源的潜在危险，容易出现虚抬和炒作肥价，一旦出现集中购买，则非常容易导致货源紧缺，造成货紧价扬。而经销商为实现高额利润采取的搭售方式，不仅使一些假冒劣质化肥以不正常的手段充斥市场，占据了市场销售份额，冲击了大品牌的正常销售，同时，也使市场秩序受到一些具有行业自律能力的大品牌企业的质疑，让农资市场经受人们的心理考验。

农民是最终的受害者

在中国，化肥已经超出了一般商品的属性，最终端的化肥销售更多的是在邻里与朋友间形成的，这种购买方式附加了更多的亲情和信任。河南洛阳丰原农资公司经理张经邦认为，在中国的国情、民情之下，经销商对终端化肥销售起着至关重要的作用。从某种程度上说，是由于经销商掌控了部分终端资源，并且拥有农民的一份信任。正如中阿公司李广华曾经说过的，“我们要保证门店的利润尽可能地******化”。

农民这个特殊的群体在中国的特殊地位，让中国的农资企业更多了一份挥之不去的农民“情结”，农资企业在自己的营销策略中更多地融入了一些道义和责任。成都玖源复合肥公司总经理麦子逊认为，要获得农民的认可就必须用服务将真情传递给终端用户的农民。很多的企业在复合肥低迷时期投入更多的精力，也是希望能用这份真情获得农民那份宝贵的信任。

但是，每当市场发生变化，一时的利益驱动往往使企业精心维护和打造的网络在终端受到阻断，让企业的营销策略形成“断层”。一些厂商间联合搭售导致 的直接结果就是国家惠农政策的初衷无法在农民身上体现，农民不仅没有享受到国家限价政策所带来的实惠，暗箱操作也使农民的利益受到侵害，让限价好处落不到农民头上。而经销商自行组合的搭售方式所形成的非正常利润空间，其前提也正是以农民的信任为代价，这不仅损害了农民的利益，伤害了农民的情感，更可怕的是农民由于不知情所引发的对经销商的信任危机。

当市场化的浪潮无可避免地吹向农资行业的时候，人们更关心市场的通行规则，而不是人们所不愿意看到的所谓的“潜规则”在市场中大行其道。我们也看到，虽然广西、阿城市等省市的地方政府已针对农资市场销售“二铵”、“尿素”搭售复合肥、混合肥现象采取了宣传与立案查处相结合的形式，但是，从国家的角度更应该明确执法监管主体，制订惩罚规则，否则，监管不严、无法可依将成为一些所谓的“规则”屡屡“越线”和“触电”的借口和托词。

我们真诚的希望复合肥能尽早走出种种销售“怪圈”和市场“潜规则”的阴影，更希望农民对经销商的那份真情永不磨损。

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